畫心女神

《真誠，就是你的影響力：一開口就收服人心的5個雙贏溝通準則》

The Go-Giver Influencer: A Little Story About a Most Persuasive Idea

作者： 鮑伯．柏格 / 約翰．大衛．曼恩

Burg, Bob/ Mann, John David

出版社：遠流出版社

出版日期：2018/12

語言：繁體中文

【讀後心得】

      市面上的書籍出了許多教人如何提升業積或是業務成交的方法與技巧，最知名的不外乎就是卡內基，卡內基叢書的書籍也看了幾本，內容中用了好幾個業務人員拜訪的實際例子去做解說，但大多沒有說得很深入，而是一個主題搭配好幾個業務拜訪案例，但都是只是在劇情中擷取某一段情景來解說，而不是完整的去拆解每一個對話的環節，以及對話背後的用意與心思，對我來說若我是初次接觸業務工作的人員將會不知道該如何下手，聽不懂對方的言語，等於無法溝通，其他類似的商業叢書也讀過許多，但是這本真誠就是你的影響力，文字敘述淺顯易懂，不會有過多華麗的詞藻與技巧，對我來說非常實用。

     真誠就是你的影響力是一個故事的實景，深入地去探討這一整個事件，從觀察周圍環境，人與人在互動時所營造出那細微而流動的氛圍，情緒表情洽當適時的轉換，理性與感性間思考的邏輯切換，讓人由心柔軟地去接納面對，眼前這個充滿利益鬥爭煙硝的商場。

     在拓展業務以及討價還價的過程中，人往往習慣以自身的利益為出發點，只想著自己要的是什麼，就算明白知道對方想要的是什麼也選擇忽視，但其實我們最想要是可以雙贏的局面，然而創造雙贏所代表的意義就像書中所提到的『有效合作』，有效合作不代表就是要讓步，讓步給人的感覺就像是不甘願的犧牲，在這樣情緒下所建立的任何關係都是不穩定且不牢靠，然而有效合作的妥協卻是兩方協商後都願意從心去做的決定，我很喜歡書中對於有效合作這一詞的解釋。

     有效合作-妥協

     大家最後都獲得了別人認為不錯的東西，但其實沒有人獲得真正想要的東西。

     有效的合作方法，是要如何讓原本僵持不下的兩方達到妥協，那麼就需要「說服力」，而說服力與操縱對方的表面上是有相關聯，但實質上卻不盡相同。

     『說服力』是讓某人去做他們想做的事，且是出於他們自己的理由。

     『操縱人心』是讓某人去做你想讓他們去做的事，是出於你個人的理由而做。

     操縱人心者會以玩弄你的負面情緒以誘導你順從，或許在當下可以擁有某個人，但卻無法擁有一個真心的團隊。

     情緒的掌控在我們的人生過程中佔了非常重大的關鍵，一個成功的業務人員除了柔軟的身段之外，還要有真誠的說服力，在說服他人之前，自己需要能懂得如何掌控自己的情緒，為自己設立預設情緒反應時間，進而擁有影響力。

     情緒就像是街道上吵雜的人聲，車聲，喇叭聲，這些就像我們內在所擁有的情緒，爭執，憤怒，逃離，或是僵持不下，導致我們被困住了，如果我們讓自己的情緒握住了方向盤，這就跟酒駕沒什麼兩樣。

     而我們可以擁有情緒，甚至可以不用改變情緒，只要別讓他們握住方向盤就好。

     傾聽在任何的人際關係或是業務技巧裡很常提到，若是只懂得表達自己而不懂得聆聽他人的話語，很容易因此錯過對方真正的需求。

有時在初識朋友談話的過程中，整段對話若都是自己在訴說，對方沒有表達太多，但對方總是面帶微笑與適時的表情切換，在談話結束後，我們的心裡就會覺得眼前這個人真懂我，事實上，對方根本也沒說什麼，人的心理都是需要陪伴，不一定要有語言上的溝通，默默的肢體語言已經代表一切。

     書中有談到設立框架，設立框架這就有點像我們所說的氣勢，為自己建立起溝通的節奏來影響對方的對話節奏，有些字詞和言語就像身體姿態一樣會自然設立一種抗衡的框架，一方就可以支配另一方，而這樣的框架必須是真心的，類似態度，像是刻意或自然營造出來的氛圍，好讓對方走入自己寫好的劇本。

     保持優雅的姿態，有些人不論幾歲，在他們的身上都可以看到他們那股所散發出來不可言喻的優雅，優雅本身有種美感，讓人感覺舒服且好親近的，在此書中所提到的優雅是和善慷慨。

     和善慷慨的人能夠一直獲得勝利，感激是空前成功的關鍵秘密。

    對一個人產生感激之情，那是從自己心中不自禁湧出的情感，例如在自己最困頓潦倒之時，無條件借錢給自己，不計較利息，也不計較還款時間，這不是施捨，而是從心甘願的為自己伸出援手，而我湧現的那份情感就是感激，就像我們所說的欠人家人情，人情不是可以用世上任何實質的物品去量化，而是無法替代的作為，也不是以次數去計算，在默默之中對我的生命產生了巨大的影響力。

    想要促成有效的溝通需要圓滑的同理心。

    同理心是要產生共鳴，像在文章中讀到某一句話，某一章節會觸動我們的心弦，或是自己曾經發生過類似的情形，因此回想曾發生在自己身上的事情。

     例如自己曾經因為很窮買不起食物，若看到一些弱勢的人買不起食物時，自己會因為同理他，而產生一些行動，像是買給他或是募資幫助他們。

    真誠就是影響力，書中運用了許多人性心理學的技巧，讓我很喜歡的原因是在這之中所闡述的過程都是以正面且溫暖人心的方式去實行，而不是以利益為自己的出發點去達成業務成交。

    將客戶當成自己的朋友或是家人去思考，當我們願意為對方妥協而不單只看到自己利益之時，對方也會因為看到自己的真心，願意給彼此一個合作的機會，然而這個願意就是一種建立信任的關係，因為彼此之間有了信任，對自己的商品也才會產生認同感，進而與之建立長久且忠誠的關係。

推薦給 在業務推展上卡關的新人或是老手，創業人士，行銷人員閱讀

好讀指數 五顆星 ★ ★ ★ ★ ★

【書籍簡介】

暢銷書《給予的力量》作者又一深具說服力的寓言式作品！

書中從兩位處於不同立場主角的談判衝突開始。一位是全美寵物連鎖店「史密斯與班克斯」主要採購人員吉莉安；另一位則是新創寵物食品公司「毛茸茸天使」的創辦人傑克森。

這兩家公司各有對方想要得到的優勢。對吉莉安來說，「毛茸茸天使」能提供公司有特色、高品質、有競爭力的產品，而且若能簽下獨家經銷權的合約，更能為她爭取升遷加薪的機會。

而對傑克森來說，他能透過「史密斯與班克斯」將自家的天然食品帶給更多毛小孩，以及說服銀行讓他貸款擴增事業。然而，他並不是很樂意接受「獨家經銷權」的條件，以犧牲與舊夥伴的合作關係來換取一線生機。

因此雙方在最開始的談判中針鋒相對，結果令人備感挫折。沒想到，吉蓮和傑克森各自巧遇一位神祕、仁慈的導師，兩人都在接下來的一周裡，向兩位導師學習的新型談判的精髓，也就是真誠影響力的五個祕密……

在五個祕密的引導之下，吉莉安和傑克森最後又會如何解決歧見，創造充滿更多可能的未來？

【作者簡介】

鮑伯．柏格（Bob Burg）

華爾街日報暢銷書籍《給予的力量：改變一生的五個奇遇》以及系列書籍《業績學：所有超級業務都知道這些事》、《給予的領袖力》（暫譯）的共同作者。曾任電視主持人及頂尖業務。他同時也是《這樣說話，敵人也能變盟友》與經典著作《無窮的推薦函》（Endless Referrals，暫譯）的作者，後者銷售超過二十五萬冊，至今仍被許多公司作為訓練手冊使用。被美國管理協會（American Management Association, AMA）選為2014年業界前三十名最具影響力的思想領袖之一。

約翰．大衛．曼恩（John David Mann）

致力於商業、領導力及成功法則的寫作超過三十年。除了與鮑伯‧伯格一同撰寫《給予》系列書籍外，約翰同時也是許多書籍的共同作者，包括紐約時報暢銷書籍：與丹尼爾‧布魯斯合作《第一眼就看出問題》（Flash Foresight）以及與布蘭登‧韋伯合作的《狙擊尖兵》（Red Circle）等。